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小米之外,雷軍回報率最高的項目

小米之外,雷軍回報率最高的項目

  劉學臣說,“我們可能是雷軍除小米之外,個人回報率最高的項目,目前回報已超過100倍。和創估值再漲10倍應該沒問題,那樣雷軍的投資回報將達到1000倍。”

  文_本刊記者 陳曦 編輯_襲祥德 攝影_鄧攀

  6年前,北京燕山大酒店,兩個男人把酒言歡。

  臨別時,雷軍送給劉學臣兩句話:“企業級服務是趨勢,我2007年就關注了,但那時智能終端沒起來。這個活至少需要四五年,你的性格不適合攻城略地,應該步步為營。”一個月後,雷軍400萬元天使投資到了劉學臣的賬上。

  彼時,劉學臣的團隊不過20多人,雷軍的行業判斷和資金支持,讓他底氣十足。

  過去6年,這家專註於移動銷售管理的公司,以小步快跑、快速迭代的節奏,為國內40多個行業包括新希望六和、復星醫藥、華北製藥、中糧米業、燕京啤酒在內的多家知名企業和40000多家中小企業,開發了基於SaaS模式的移動銷售雲服務。

  期間,它先後獲得中關村管委會、湖北高投、復星集團、東方富海、新希望集團、中信金石、海通開元、正和磁系等多輪投資,估值達到40億人民幣。

  “我們可能是雷軍除小米之外,個人回報率最高的項目,目前回報已超過100倍。和創估值再漲10倍應該沒問題,那樣雷軍的投資回報將達到1000倍。”劉學臣激動地表示,企業級應用風口剛剛來臨,和創科技已先行一步。

  大多數情況下,劉學臣是個務實的人。

  從2009年創辦圖搜天下(和創科技前身,2015年初更名)開始,劉學臣就決定不做平台,只做應用,而且只做移動銷售管理的應用。對2B的公司來說,銷售是最大痛點。

小米之外,雷軍回報率最高的項目

  起初,和創科技只做銷售員外勤管理,企業通過移動銷售軟件,隨時定位、查詢軌跡,監測銷售員行蹤,指導考勤報表。據了解,華北製藥在北京有3000多個醫藥銷售網點,使用和創移動銷售軟件之前,業務員終端拜訪覆蓋率僅60%,拜訪頻次也不到位。用了和創的移動銷售管理服務之後,覆蓋率達到95%,頻次也得到保證——A類客戶一月去3-4次,B類客戶2-3次,C類客戶1-2次,D類客戶至少1次。

  做移動銷售與定位管理,這與劉學臣在搜狐的工作經歷有關。創辦和創科技之前,劉學臣在搜狐地圖搜索部門負責商務,參與大量項目。奧運會期間,他們負責通過手機應用為奧組委行政官員提供安保服務。

  而更早之前,劉學臣則是在山東威海的一名獨立創業者。2004年,他賣掉一手創辦的工廠,在北大管理學院進行MBA學習,畢業后趕上搜狐招人就過來了。“加入搜狐不為別的,就想與北京奧運會發生點關係,搜狐是奧運會的戰略合作夥伴。”劉學臣說,哪知道他從傳統行業,一下就被引導到移動互聯網的大潮中。

  由於表現出色,劉學臣所在的項目組受到奧組委表彰,本可以將這項業務獨立出來做大,但2009年搜狐發生重大戰略調整,地圖搜索部門被弱化。劉學臣只好另立門戶,創立圖搜天下。

  圖搜天下的早期核心團隊來自劉學臣在北大結識的同學,技術人員也主要是他在搜狐的同事。雷軍和原惠普中國區副總裁李漢生的天使投資成為啟動資金。在很長時間裡,圖搜天下做得不溫不火,一個個行業和企業去死磕。

  2013年,移動互聯網時代來臨,也帶火了移動銷售應用。劉學臣慶幸自己趕上一個“藍冰市場”,“當你看到一塊市場已經很好時,就是藍海市場,離紅海就不遠了。藍冰市場比藍海市場早,在冰硬時破冰而入,等到春暖花開時,就早先一步。”

  此前一年,劉學臣做了一個重要抉擇。2012年年初,和創科技董事會發生了激烈的討論,核心是和創到底要做一個簡單產品,還是深入到企業的業務流中去。

  最後大家把這個問題拋給了劉學臣。他反覆斟酌,決定嘗試業務流,企業的移動銷售雲服務應用“紅圈營銷”,於是從外勤的行為管理延伸到信息採集、圖表展示、數據挖掘和動態決策四個環節,因行業而異。這相當於要研究透醫藥、建材、農業等行業的全部業務流程、管理痛點,然後通過移動管理軟件參與到業務流程中去,提高內部管理和溝通效率。

  劉學臣的日程表排得滿滿的,辦公環境中也充滿戰鬥精神

  要做好每一個行業其實相當複雜。和創先從快消行業入手。先把促銷、訂單數據等信息採集回來,採集完畢,系統會自動生成柱狀圖或餅狀圖,隨後進行數據挖掘,給出在同行業中所處水平和改進意見,幫助企業做決策。

  以促銷為例,劉學臣告訴本刊,快消行業一年中最核心的只有30天,即端午、中秋、國慶和春節前後,這30天銷售額佔據總銷售額的40%。促銷時,端架、堆頭、POP、促銷員和價格是關鍵要素,而整個移動銷售軟件就會抓住這些關鍵點去設計。

  2013年,和創對後台系統和數據重新分倉,進行結構化和標準化排列,以便為將來大數據應用做準備。這註定是一樁又苦又累的生意,需要熟悉行業各種細節,不同行業之間差別很大。

  劉學臣熟悉行業的辦法是多見客戶。6年來,他自己完成300單,成單率30%。換算一下,他至少與1000個老闆有過深入溝通。他的體會是,只簽10單、100單沒有感覺,每家公司都有個性化的東西,很難融進來,到300單以後才有感覺。

  在和創,簽單必須搞定企業一把手。去年,劉學臣用一個月時間,跑了20多個城市,到分公司跟每個銷售人員長談4個小時,指導他們的業務,緩解他們的壓力。

  與很多同行只做針對中小企業的標準化產品不同,劉學臣選擇主做中小企業,兼顧一部分大企業。在他看來,大企業雖然會定製需求,耗時耗力,但小企業需求常常不清晰、碎片化,他希望把大企業的需求作為行業標杆。

  截至目前,和創科技覆蓋40多個行業40000多家中小企業和多家大企業,全部收費。平均100家企業他們會建一個微信群,每個群安放一位客服經理和產品經理,專門收集客戶的各種吐槽,然後改善產品。劉學臣希望,通過先期積累,讓和創科技形成較高的競爭壁壘。

  “前期越苦越累,後期瓶頸越高,你跟企業連骨帶筋越強。否則越容易進入,倒得越快,就像當年團購的千團大戰,一片哀鴻遍野。”劉學臣對《中國企業家》說。

  這個年過四十的白羊座男人,有着過人的精力和耐力。談話中,他不止一次提及對唐僧的崇拜,“唐僧是師徒四人中,唯一一個一步一步走到西天的,14年,十萬八千里,他就靠着一個偉大的夢想,無論妖精要蒸要煮,只要被救出來,繼續往前走。”

  但他有自己的邊界。2013年,和創科技從200人增加到400人。公司從年初就忙着招人,但招了又走,一直折騰到7月份。劉學臣發現,他的管理半徑是200人。後來他從阿里挖來一位銷售總監擔任公司的全國銷售負責人,隊伍迅速從200人激增至1700人,業績也從之前每月兩三百萬躍升到現在一千萬。由此,和創科技駛入快車道。

  對和創科技來說,2013年另一大事件是,11月獲得了復星集團3000萬元的A輪投資。接下來兩年,復星又連續兩輪追加投資。2014年9月,東方富海與復星集團向和創科技注資上億元,2015年4月,復星集團、新希望集團、中信金石、海通開元等共同向和創投資近2億元。最新的D輪融資也即將完成。

  資本爭相進入,不斷為和創科技輸送燃料。幾輪資本運作下來,復星成為和創最大的機構投資者。

  拿到復星的錢殊為不易。單盡調就做了近一年,有投資經理還扮演神秘訪客測試和創產品。

  劉學臣最先見的是復星昆仲資本管理合伙人王鈞,之後劉學臣又被帶到復星集團29層太極館見郭廣昌。

  郭廣昌給了他1小時,劉學臣拿着手機逐條向郭廣昌介紹產品功能。

  “萬一電商做得特別好,你們服務的傳統企業生存堪憂,你們怎麼辦?我太太這樣年齡的人買很多東西都通過電商。”郭廣昌提出疑問。

  “美國電商發展這麼多年,銷售額不到總收入的10%,中國不到7%,傳統企業銷售額仍佔據90%以上。比如,您想喝一瓶可樂,通過電商買太麻煩,找一個路邊店更方便。很多消費場景是即時消費。”劉學臣回答。

  臨走時,郭廣昌對劉學臣說:“2013年是復星集團擁抱移動互聯網的元年,我們第一個擁抱你們。”

  劉學臣告訴《中國企業家》,復星不止為和創帶來大量資金,而且帶來很多實質性幫助。

  和創科技與阿里釘釘合作也是復星撮合的。據其介紹,復星與阿里聯繫密切,阿里不少產品會放在復星測試。阿里在“來往”之後,重新做了一款產品阿里釘釘,定位企業級輕服務平台。這時,復星向阿里推薦了和創。

  談及二者關係,劉學臣打了個比喻:“好比它要開沃爾瑪,而我是賣可口可樂的。阿里釘釘相當於開了一個企業級應用服務市場,是個App Store,我們做的事是把一個產品放上去。”

  阿里釘釘強大的產品研發能力和品牌背書,對和創很有吸引力。阿里釘釘看中和創在銷售垂直領域積累多年,擁有40000多家收費企業客戶。今年7月28日和8月31日,兩家分別簽訂了戰略合作和產品合作協議,和創也成為了阿里釘釘在移動銷售CRM領域的戰略合作夥伴。

  二者在產品上相互打通,和創客戶會導到阿里釘釘上來。但從長期看,阿里釘釘會為和創帶來更多流量。“它開沃爾瑪,會賣可口可樂,也會賣洗髮香波,買洗髮香波的人進來之後也可能買我的可口可樂。沃爾瑪的消費人群是巨大的。”劉學臣說。

  他表示,企業管理主要包括銷售、財務、HR、客服、OA等幾個鏈條,裡面有幾十種可以管理的內容,每種裡面有成百上千個產品。銷售管理只是阿里釘釘一個單元,但卻是最剛性的一個單元。和創作為阿里釘釘最早的合作夥伴之一,對客戶習慣影響很大,因為銷售數據導進去以後,想搬家非常難。

  與阿里釘釘合作放大流量和影響力后,劉學臣還有更大的野心和投資計劃。他相信,未來企業所有數據都會放在公有雲上,通過雲的方式去解決。

  他希望做一個銷售雲,目前國內有7000萬銷售人員,每家企業都有自己的銷售私有雲,當和創客戶越來越多,生態不斷完善,就有機會建立一個公有雲。

  他還想做一個農村雲,把移動互聯網與農村結合起來——城市雲除了銷售雲以外基本上已經飽和,但農村想象空間很大。和創已與新希望共同投資5000萬成立一家公司,探索農村雲構建。

  隨着業務的發展和融資的推進,和創在資本市場上也將迎來重要時刻。劉學臣透露,和創預計明年一二月份前會在新三板掛牌,流程已基本走完。掛牌之後,員工持股人數將突破200人,未來實現一半員工持股。

  今年以來,SaaS企業服務市場成為投資熱門,競爭對手也不斷在產品與融資上加碼。劉學臣對此嚴陣以待。不過,他倒沒有拚命跑市場,而是把主要精力用在了招聘高管及骨幹人才上。

  查看劉學臣手機的備忘錄,會發現從周一到周五,他每天都有面試。為請到中意的人才,他甚至在阿里巴巴和華為總部分別設立研發中心,以便從這兩家公司中挖到人才,繼續在當地工作。

  創業至今,劉學臣最頭疼的事情就是,很難找到既懂銷售又懂IT的複合型人才。“我面試人都面試到什麼程度?銷售要問,產品要問,我認為要做好這個產品至少懂五種基因:銷售總監基因、諮詢師基因、產品基因、移動互聯網基因、UI(用戶界面)基因。五種基因在一個人身上存在,鳳毛麟角,但至少要往這上邊靠。”劉學臣說。

  最近半年,企業級應用公司不斷迭起,加上資本瘋狂進入,市場一下熱起來。

  “過多的錢進入這個領域之後,很多排在後面的公司可能會採取燒錢、免費的方式來彌補在發展速度上落後的局面。這實際上是用2C的打法去做2B的生意,可能會在整個行業吹起一個巨大的泡泡,然後把這個泡泡帶到一個懸崖邊緣。在這種激烈的競爭環境下,和創最大的挑戰是如何把握質和量的平衡,既要保證行業領先地位,同時又有一個質的提升。”復星資本昆仲資本投資副總裁盧山不無擔憂地向《中國企業家》表示,從美國來看,SaaS服務是一個注重精細化運營的領域,並不簡單看重收入和付費企業數增長,它們更在意單個客戶的獲取成本、銷售人員的年均單產,以及一家企業的續費率和續費金額。

  盧山的擔憂正是劉學臣最糾結的地方:市場需求不斷上升,發展太快,能力跟不上,自己把自己搞死;發展太慢,競爭對手全上來了,等於起個大早趕個晚集。

  他想起雷軍的告誡:自己適合步步為營,不適合攻城略地。“2C的應用是一個巧活,是聰明人的遊戲,2B的應用,是個累活,是‘笨人’的遊戲。”劉學臣希望,和創通過提供銷售管理解決方案,把企業從獵戶型銷售變成農夫型銷售,像春種秋收那樣,成為一個自然過程。

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