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后降價時代,汽車廠商拼什麼?

在當前國內車市普遍進入低速增長的”新常態”下,多家國內一線汽車廠商祭出了”降價”的法寶,越來越多的二三線廠商亦陸續跟進,在國內車市掀起了一場或稱之為”跳水”,或稱之為”回歸”的較大幅度的價格下調,國內車市由此進入了競爭更加飽和的”后降價時代”。

而伴隨著國內汽車消費者需求的不斷升級,”后降價時代”的汽車廠商所面對的市場,已經由追求更低價格的商品競爭,轉變為追求更高附加值的價值之爭。那麼,在這樣一個國內車市前所未見的”后降價時代”,國內的汽車廠商到底應該拼什麼?

渠道之爭:無”網”不利

一輛汽車從廠商到消費者,需要經過是一個非常龐大的體系,擁有非常複雜的環節與流程。汽車產品的銷售與服務,作為鏈條的最後一環,也是消費者最能經常接觸到的一環。因此,除了汽車產品本身的性能與品質足夠出眾,汽車銷售、服務網點能否讓消費者有效認知、接受汽車產品的各項優勢,同樣對顧客是否願意最終掏錢買單起著至關重要的作用。由此可見,在後降價時代,渠道之爭無疑將是汽車廠商競爭的焦點。

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近兩年來表現亮眼的昌河汽車,就是一個依靠渠道建設實現銷量快速上揚的教科書式的典型案例。自北汽入主昌河汽車以來,曾一度陷入低迷的昌河品牌煥發了強勁的生機,2014年昌河汽車整車銷量達14.1萬輛,同比增長32.63%,在這個過程中,渠道建設的快速推進功不可沒。

進入北汽后,昌河汽車按照”精耕,密布”的策略,緊緊圍繞銷售目標,不斷提高渠道覆蓋率,提升渠道貢獻度,保證昌河汽車經銷渠道的有序健康發展。通過對現有經銷商加大網點建設支持力度,特別對其所轄區域的二網覆蓋率、二網貢獻率、二網庫存等指標加大考核力度,有力的保障了現有商家在二網渠道建設方面的積極性,確保了產品及時下沉到三、四線市場,進而有效提高了產品的終端銷量。

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渠道建設的加強,不僅會極大增強了廣大經銷商的信心和與廠商共進退的積極性,而隨著網路建設的不斷深入,廣大消費者也會在享受到銷售、服務網點的優質服務后,形成口耳相傳的優良口碑,這對於企業而言,是一筆價值難以估量的寶貴財富。

后降價時代,汽車廠商拼什麼?

價值之爭:心誠則靈

提高客戶滿意度,帶給客戶更加優質的消費、服務體驗,是渠道建設的最終目的。市場法則之下,心誠則靈。只要對消費者心懷誠意的努力付出,必能得到市場的慷慨回報。當下,幾乎所有的汽車廠商都在以不同的形式呼喊著”以客戶為本的”口號,但要真正做到這一點,考驗的是企業綜合管理水平和對其銷售、服務網路的整體管控能力。

在昌河汽車逆市上揚的案例中,同樣可以看到服務在整個過程中起到關鍵作用。近年來,昌河汽車攜手全國32個省市的300餘家經銷單位,全力打造其”一路關懷”服務品牌。每年以季為單位,開展4次季度大型主題客戶關懷活動。為不同的客戶量身了季度特別關懷月、重點客戶送溫暖、”季度暢行車檢”、”樂透大魔盤”、”服務到家”、”車友歡樂會”、”喜樂惠”等等一系列充滿創意和誠意的活動項目,不僅有效推進昌河汽車”一路關懷”服務品牌的建設,更是得到廣大用戶的一致好評。除此之外,昌河汽車還增設配件供應服務中心、加大配件保供力度、提升遠程故障診斷水平、強化昌河汽車精品銷售,進一步提升客戶滿意度,為昌河汽車銷量的提升提供有力的支撐。

從消費者的角度來講,現在的服務早已不再是售後產品服務的概念而已,他們希望享受更多的”價值服務”。對於汽車廠商而言,在帶給消費者優質產品之外,更應該用專業、高效、優質的服務,為消費者創造產品之外更多的價值和意義,這才是廣大汽車廠商應該關注的競爭區域。

已經這個方面取得不錯成績的昌河汽車,並沒有停下進取的腳步。據悉,昌河汽車經銷商銷售、服務技能大賽已在全國範圍內全面開啟,空前的賽事規模,彰顯了昌河汽車加強渠道建設的鐵腕決心,也見證了”后降價時代”國內車企以消費者為本位的價值之爭的火爆上演。

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