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為什麼周鴻禕敢讓“小水滴”免費?

為什麼周鴻禕敢讓“小水滴”免費?

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  文/陳根(微信公眾號:陳述根本)

  日前,一場“尋找中國創客”的活動拉開了360智能硬件免費的序幕。在活動現場,周鴻禕宣布,360智能攝像頭“小水滴”將開始真正的“免費”了。於是,關於硬件免費模式、硬件免費時代即將來臨之類的話題開始不斷湧現。

  360,作為一家生存在資本江湖中的企業,賺錢本是它的天職。那麼,周鴻禕所提的360智能雲攝像頭免費,到底意欲何為呢?莫非天下真有免費的午餐?

  利益是商業的根本

  古有雲,“天下熙熙皆為利來,天下攘攘皆為利往”。可見,人類歷史發展至今,關於人性與商業的本質並未發生多少變化。那麼,作為商人的周鴻禕,怎麼就讓自己花銀子做出來的“小水滴”免費了呢?難道是因為他在做這個產品的前期,沒想清楚怎麼樣能夠讓產品通過自身的銷售賺錢?呀是因為對於這個攝像頭的銷售沒有信心?還是因為只是在擺弄轉移支付而已?可能,事實都不是這樣的。

  因為就拿轉移支付來說,這與360之前免費的殺毒軟件模式還是有很大區別的。360殺毒軟件可以一次性投入研發之後,其殺毒程序掛在網上讓用戶下載的產品複製成本是零。此時隨着佔便宜的用戶越來越多,360就可以藉助於龐大的用戶通過廣告的方式坐地收錢。但硬件產品的免費,每次的免費對於會計準則而言都是一次固定成本的支出。此時,如果要想在財務報表上實現盈利,至少需要兩個步驟:一是把固定支出的成本從用戶身上賺回來,二是繼續拔毛所產生的部分才是真正的盈利。

  免費只是一場營銷秀

  周鴻禕在美國資本市場多年的經驗,顯然讓他深刻地理解到,描繪夢想是需要的,但賺錢是硬道理。因此,“小水滴”的這場“免費”,不是公益,而是一場“營銷秀”。

  原因很簡單,如果周鴻禕拿着這個攝像頭,按照其官方定價199元發布,那跟現在狀況顯然會有很大的區別。首先,“小水滴”並不是什麼高大上的東西,更像是過去PC機上附帶的那隻用於聊天的攝像頭。而這種聊天用的攝像頭,打開天貓一搜索,基本價格都在50元以下。那麼,360拿着這樣一款產品技術亮點不足,銷售定價又不低的產品去賣,其銷售難度可想而知。其次,“小水滴”還面臨著小米ip camera遠程智能高清網絡攝像機wifi夜視攝像頭149元的競爭壓力。再則,360這款搭載着雲平台服務的智能攝像頭,在使用過程中的技術性能是否穩定都還是未知數。那麼,以常規的產品銷售方式來看,搭載着雲平台的智能攝像頭的“小水滴”要想真正進入商業化應用,必需先對其產品進行大規模的測試,也就是說360本身就需要找一些用戶參與這個測試過程。

  這個測試過程並不是簡單的產品試用,而是至少分為三部分:一是攝像頭硬件產品本身的使用性能與使用場景;二是雲平台的使用性能;三是硬件接入到雲平台之間,以及雲平台與用戶之間的使用體驗。如果按照常規的邀請用戶參與這種複雜的測試活動,360不僅要免費為參與產品試用的用戶提供產品,而且為了增加試用用戶的動力,並保障試用信息反饋的真實性,必然還需要額外給用戶支付一定的好處費,或者是贈送禮品。

  那麼,如果360不進行測試,直接對這款產品進行銷售的話,從消費者心理角度而言,用戶掏了錢與沒掏錢的包容性心理是完全不一樣的。也就是說,如果用戶掏了199元購買了360這款攝像頭,在使用的過程中發現產品沒有像鼓吹中的那麼牛逼,而且還經常遇到雲端的各種問題,那麼,用戶的抱怨就會將360基於攝像頭的相關布局,包括雲平台給秒殺了。

  同時,360在雲平台的布局上,面對阿里雲、百度雲、騰訊雲等大哥級人物的擠壓,要想勝出,本身就不是一件容易的事情。那麼,從雲這個產品的推廣角度來看,360本身就需要支付一筆不小的廣告費用才能引起大家的關注,花個個把億在央視上砸個廣告也不算多。如果將這筆本身就需要為雲平台推廣投入的廣告費用轉換為產品送給消費者,不僅給自己塑造了一個造福於用戶的顛覆者形象,而且,廣告效果也更為直接,更能獲得輿論的大肆追捧,可謂是一舉多得,何樂而不為呢!因此,藉助於與雲平台推廣相關的這樣一款低成本攝像頭產品,做個順水好人,來場免費秀,無疑是一箭雙鵰的好事。

  因此,360此次的攝像頭“小水滴”免費秀,歸根結底還是一次事件營銷,或者可以理解為一次冠以免費噱頭的產品試用秀。

為什麼周鴻禕敢讓“小水滴”免費?

(聲明:本文僅代表作者觀點,不代表新浪網立場。)

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